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當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷策劃-->詳細(xì)內(nèi)容 如何進(jìn)行營銷決策的策劃？ 作者：余建忠 日期：2008-5-4 字體：[大] [中] [小]

    營銷決策是指對有關(guān)市場經(jīng)營和銷售活動的目標(biāo)、方針、策略等重大問題進(jìn)行選擇和決斷的過程。
    而營銷策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃、構(gòu)想、設(shè)講的思維過程。選擇決斷理智、正確與否，其前提保證條件，是要有經(jīng)過科學(xué)策劃程序運作而生成的備選方案。沒有策劃方案，就沒有選擇，若不進(jìn)行選擇，也就沒有必要進(jìn)行策劃�？梢�，決策選擇和科學(xué)策劃相輔相成是市場營銷活動成功的基本保證。這里談四個方面。
    一、市場營銷戰(zhàn)略的選擇和策劃
   
; 所謂市場營銷戰(zhàn)略，是指在經(jīng)營思想指導(dǎo)下，在經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)調(diào)研和市場預(yù)測基礎(chǔ)上，確定市場營銷目標(biāo)，對企業(yè)市場營銷諸要素進(jìn)行最佳組合，并制定出實現(xiàn)營銷目標(biāo)的政策和策略。它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長遠(yuǎn)性和根本性的問題。這里側(cè)重談兩點：
    一是市場營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方案的選擇和策劃。
    戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，在戰(zhàn)略時期內(nèi)企業(yè)全部市場營銷活動所要達(dá)到的總體要求。它規(guī)定著企業(yè)市場營銷活動的總?cè)蝿?wù)并決定企業(yè)發(fā)展的行動方向。依據(jù)不同的戰(zhàn)略問題，市場營銷戰(zhàn)略就有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。其共性目標(biāo)有市場開拓目標(biāo)、市場創(chuàng)新目標(biāo)、銷售增長率目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)和實現(xiàn)利潤目標(biāo)等。戰(zhàn)略方案是為實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的行動方案，其制定是一項重要而復(fù)雜的工作，涉及企業(yè)各部門和營銷活動的各個環(huán)節(jié)，并受企業(yè)經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)和市場供需變化以及內(nèi)部條件各種聯(lián)系、相互作用因素的影響。
    二是市場營銷戰(zhàn)略類型的選擇和策劃。
    以主動地適應(yīng)外部環(huán)境和能動地改變外部環(huán)境為依據(jù)，把市場營銷戰(zhàn)略劃分為：
    1市場開拓戰(zhàn)略（也稱市場拉動戰(zhàn)略），市場開拓戰(zhàn)略是指企業(yè)為適應(yīng)市場需求的變化，在一定時期內(nèi)采取的市場開拓經(jīng)營總體設(shè)計。市場開拓戰(zhàn)略又可分為市場滲透、市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)三種類型。市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品固守現(xiàn)有市場，通過廣告宣傳和多種促銷手段提高市場占有率；市場開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場，包括開發(fā)國內(nèi)新市場和國際市場以及開發(fā)產(chǎn)品的新用途；產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品，增加新品種，提高市場占有率。
    2市場創(chuàng)新戰(zhàn)略（也稱科技推動戰(zhàn)略）兩大類。市場創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)以開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，開辟新市場，擴(kuò)大企業(yè)市場占有率的一種戰(zhàn)略。在很多企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，市場供應(yīng)遠(yuǎn)大于市場需求、市場競爭異常激烈時，企業(yè)可采用這種戰(zhàn)略。推行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略的基本條件是，企業(yè)具有技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，引發(fā)相關(guān)潛在需求和推銷新產(chǎn)品的能力，以及新產(chǎn)品市場營銷組合策略的能力。
    實行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略主要是挖掘消費者的潛在需求，用新產(chǎn)品去創(chuàng)造新市場，使消費者某種不明確的需求變成具體的購買欲望，企業(yè)從中挖掘出潛在的市場，并且提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)立名牌和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擴(kuò)大市場占有率。
    二、目標(biāo)市場的選擇和策劃
    從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。一個企業(yè)不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi)，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場及其策略。
    企業(yè)根據(jù)總體市場中不同消費者的需求特點、購買行為和購買習(xí)慣等不同特征，把總體市場劃分為若干相類似的消費者群，其中每一個消費者群就是一個分市場。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到分市場，這一活動即是確定目標(biāo)市場。目標(biāo)市場策劃選擇得適當(dāng)和準(zhǔn)確，對于企業(yè)完成目標(biāo)銷售量和目標(biāo)銷售額，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，減少銷售支出，提高經(jīng)濟(jì)效益具有很大作用。細(xì)分出來的分市場作為目標(biāo)市場，應(yīng)當(dāng)具備：
    1）有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求；
    2）有相當(dāng)?shù)馁徺I能力和可觀的銷售收入；
    3）市場未被競爭對手完全控制或者有擠進(jìn)這一市場的競爭優(yōu)勢；
    4）企業(yè)有市場的經(jīng)營和營銷能力。
    策劃選擇目標(biāo)市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期與遠(yuǎn)期兼顧。從當(dāng)前考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，要具有實現(xiàn)近期銷售目標(biāo)的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點目標(biāo)市場。這樣，寧可目標(biāo)市場選擇得少一些，集中力量開辟重點市場，發(fā)展重點市場。從遠(yuǎn)期考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，是為企業(yè)長遠(yuǎn)布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶等方面。
    策劃選擇目標(biāo)市場，還要國內(nèi)市場與國際市場、本地市場與外地市場統(tǒng)籌兼顧。相對來說，企業(yè)應(yīng)以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)，適時打入并占領(lǐng)國際市場。如果只闖國際市場，缺少國內(nèi)市場的根基，一旦國際風(fēng)云突發(fā)變化，難以排除風(fēng)險，就無法回旋運轉(zhuǎn)了。一般說來本地市場容易占領(lǐng)，而且當(dāng)外地市場打開之后，又可以刺激本地市場�？偟恼f來，都有一個立足本地（國）積極向外發(fā)展問題，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營現(xiàn)狀，策劃和選擇一個恰當(dāng)?shù)谋壤��?
    三、銷售渠道的選擇和策劃
    企業(yè)要在市場營銷上取得成功，就要在把握市場環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道。
    第一，策劃和選擇銷售渠道的策略。
    所謂銷售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠家對所需中間商的數(shù)目和種類的決策�？晒┻x擇的策略主要有三種。
    １．普遍性策略。這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營自己的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占領(lǐng)市場。但由于中間商同時經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以控制渠道，一般要獨家擔(dān)負(fù)廣告促銷費用。
    ２．專營性策略。這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品，包括獨家經(jīng)銷。此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術(shù)服務(wù)性強(qiáng)的商品。廠家在銷售、儲運、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件，使中間商有大利可圖；經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品，促進(jìn)銷售，順利實現(xiàn)廠家的營銷目標(biāo)。但此策略由于具有排它性，產(chǎn)銷雙方依賴性太強(qiáng)，一旦中間商經(jīng)營失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去某一目標(biāo)市場。
    ３．選擇性策略。這是指生產(chǎn)廠家從愿意合作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專營性策略之間，適用于各種產(chǎn)品，但相對高檔選購品或精選特殊品更為適宜。采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風(fēng)險則小于專營性策略。
    第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素。
    １．從目標(biāo)市場考慮。目標(biāo)市場作為企業(yè)的重點市場，它包含潛在用戶數(shù)量、市場地區(qū)分布和市場容量等因素。潛在用戶多，企業(yè)可以考慮通過中間商經(jīng)銷。市場地區(qū)分布較集中，企業(yè)可以在密集區(qū)設(shè)點經(jīng)銷。市場容量大，企業(yè)可以采取訂貨會形式經(jīng)銷。
    ２．從產(chǎn)品特點考慮。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷。對于生活資料產(chǎn)品，除少量自銷外要通過中間商固定銷售渠道。對于易腐爛、樣式易過時等同轉(zhuǎn)速度快的產(chǎn)品，其中間環(huán)節(jié)越少越好。對于高新技術(shù)產(chǎn)品，一般要有專門的推銷人員直接向用戶詳盡介紹產(chǎn)品性能。
    ３．從企業(yè)自身條件考慮。依據(jù)規(guī)模，大中企業(yè)可以逐步擴(kuò)大銷售隊伍，開辟自己的銷售渠道為主；中小企業(yè)一般應(yīng)依靠中間商為主，不宜以自銷渠道為主。依據(jù)企業(yè)聲譽(yù)、銷售人員素質(zhì)和企管能力，其聲譽(yù)高、銷售力量強(qiáng)、管理水平高和經(jīng)驗豐富的企業(yè)，可選自銷渠道為主。否則，以通過中間商、代理商經(jīng)銷為主。
    第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道。
    最佳銷售渠道是指銷售費用少、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟(jì)效益好的渠道。其策劃選擇要解決的主要問題如下：
    １．銷售渠道優(yōu)化。就是在各種銷售渠道中，選擇一條最佳渠道。渠道優(yōu)化要求根據(jù)具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。
    ２．確定銷售范圍。就是在某一特定市場范圍內(nèi)，確定中間商的數(shù)量，是選擇大量的中間商經(jīng)銷，還是幾家或獨家經(jīng)銷，這是銷售對象確定多大范圍的問題。
    ３．確定銷售網(wǎng)點。就是銷售范圍確定后，再確定每一個對象范圍內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點，也就是解決各個范圍中的批發(fā)商、零售商或代理商的挑選問題。它們的地理位置、財務(wù)狀況、商店信譽(yù)、營業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的相互比較，是具體挑選的依據(jù)。
    四、品牌和商標(biāo)策略的選擇和策劃
    產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志，除了將某一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區(qū)別，還在于它是產(chǎn)品質(zhì)量的象征。不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點和產(chǎn)品質(zhì)量水平。名牌產(chǎn)品是著名品牌，代表產(chǎn)品有極高的含“金”量，成為消費者優(yōu)先購買的目標(biāo)。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標(biāo)志和外顯，能增強(qiáng)企業(yè)競爭力，推動市場經(jīng)銷的發(fā)展。品牌與商標(biāo)同是產(chǎn)品的標(biāo)記，可以一致，也可以不同。但商標(biāo)必須注冊，品牌經(jīng)過注冊就成為商標(biāo)，受法律保護(hù)。科學(xué)的品牌、商標(biāo)策劃選擇策略，有利于降低產(chǎn)品成本，鞏固和提高企業(yè)聲譽(yù)，吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。有以下幾種品牌商標(biāo)策略供企業(yè)選擇決斷。
    １．統(tǒng)一品牌、商標(biāo)策略。就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標(biāo)。日本的“索尼”、“日立”、“三洋”、“東芝”幾家公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用一個品牌和商標(biāo)，并且和企業(yè)名稱三者相一致。極大地擴(kuò)大了品牌的良好形象，提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。采用這種策略的優(yōu)點是，可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標(biāo)、推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場，節(jié)省品牌、商標(biāo)設(shè)計費用和廣告促銷費用等。但采用這一策略，必須對系列產(chǎn)品實行嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度。
    ２．不同品牌、商標(biāo)策略。就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標(biāo)。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品，能嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次，便于滿足不同消費者的需要。出現(xiàn)質(zhì)量問題不影響其它品牌的信譽(yù)和形象。
    ３．更換品牌、商標(biāo)策略。就是產(chǎn)品品牌、商標(biāo)影響、制約企業(yè)發(fā)展時舍棄原品牌和商標(biāo)，采用全新設(shè)計的品牌和商標(biāo)，以便顯示企業(yè)的特色，塑造企業(yè)新形象。像國際著名的美孚石油公司（即現(xiàn)今的�？松�石油公司），曾用六年時間，耗資３０００萬美元，將自己的品牌和商標(biāo)由埃索改為�？松�。采用這種策略投入較大，要周密策劃并進(jìn)行多種策劃方案的比較和論證之后，慎重決策。
    ４．改進(jìn)品牌、商標(biāo)策略。就是在原有品牌、商標(biāo)基礎(chǔ)上做某些局部改變，改進(jìn)后的品牌、商標(biāo)與企業(yè)原有品牌、商標(biāo)的造型相接近。采用這種策略從新舊兩種品牌和商標(biāo)造型并軌使用逐漸過渡到使用改進(jìn)的新品牌、商標(biāo)，風(fēng)險較小，但也難以創(chuàng)新。


營銷總經(jīng)理,知名講師,咨詢師,多家企業(yè)營銷顧問網(wǎng)絡(luò)媒體、雜志特約專欄作家,特約撰稿人,6年市場銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷,歷經(jīng)從業(yè)務(wù)員到大區(qū)經(jīng)理再到營銷總經(jīng)理職務(wù)全過程,課程《企業(yè)盈利模式》《企業(yè)賺錢的寶刀》深受中小企業(yè)家推崇！被企業(yè)稱為贏利教練！電話：15815716871 郵件：yu.jianzhong@163.com